ما الذي ستفعله عندما يتبادر في ذهنك سؤال لا تجد له جواب، غالبا ستبحث عنه في غوغل حتى أنك لن تفكر كثيرا للقيام بذلك، الامر نفسه عندما ستشعر بالملل او الوحدة ستتصفح في احدى مواقع التواصل الاجتماعي المشهورة لإشباع رغبتك فوريا.
هل لاحظت كيف جعلت تلك الشركات من خدماتها اول خيار لك من دون حتى ان تفكر؟
في كتاب هوكيد يرشدك نير ايال، الى الخطوات المتسلسلة التي تؤدي الى جعل منتجك او خدماتك او المحتوى الذي تقدمه عادة راسخة في اذهان المستخدمين يصبح من صعب استبدالها بما يقدمه المنافسين , وبتالي ضمان الارباح من خلال زيادة قيمة عمر العميل وتوفير مرونة في رفع الاسعار والاهم يصبح عملائك محصنين من هجمات المنافسين.
ولتحقيق هذا الامر، يقدم نير ايال نموذج الخطاف الذي يتكون من أربع خطوات:
1- الزناد
- منبه السلوك الخارجي
- منبه السلوك الداخلي
2- الاجراء
ثلاثة أشياء يزيدان من احتمالية اتخاد الاجراء :
- الدوافع المحفزة
- سهولة القيام بالاجراء
- خدع نفسية
3- المكافأة المتغيرة
" الحصول على شيء غير متوقع يجعل العميل يطلب المزيد "
4- الاستثمار
" يحصل الاستثمار عندما يقدم العميل بياناته الشخصية او قام بمشاركة منتجك في مواقع التواصل الاجتماعي و هي اخر مرحلة من نموذج الخطاف "
ملاحظة : عندما سنتكلم عن المنتج يمكن ان يكون منتج او خدمة او محتوى .
#1 الزناد
هي اول مرحلة من نموذج الخطاف , من خلاله ستنبه المستخدم بمنتجك او بالاحرى تعرفه عن منتجك و كيف يمكن ان يحل مشكلته او و يلبي حاجياته , و من خلال التنبيه ايضا فانت توقد شعلة حلقة هوك و تخبر المستخدم ما ينبغي القيام به بعد ذلك .
هناك نوعان من المنبهات :
1- المنبهات الخارجية , و يقصد بها التنبيه الذي مصدره انت و ليس العميل , هناك اربعة انواع من المنبهات الخارجية :
#المنبهات المدفوعة : ويقصد بها الاعلانات و العروض الترويجية المدفوعة في مختلف القنوات الخاصة بذالك , كمثال لذالك الترويج في صفحتك من خلال اعلانات الفايسبوك , و الهدف منه هو اثارة انتباه المستخدمين و حثهم على اتخاد اجراء حول المنتج , المشكل انها مكلفة للحفاظ على عودة المستخدمين لكنها في الحقيقة هي مجرد اجراء مرحلي لا بد منه لاثارة الانتباه فقط , و ما سيضمن عودة المستخدمين مرة اخرى هي المنبهات الداخلية الذي سنتكلم عنه .
#المنبهات المكتسبة: هي منبهات مجانية لكنها تحتاج استثمار في الوقت كمثال لذالك الترويج من خلال صفحتك في الفايسبوك لكن من دون اعلانات فايسبوك , تخيل كم من الوقت و الجهد الذي ستقوم به .
#منبهات العلاقة: و يقصد به عندما يوصي شخص بمنتجك ومثال لذالك المشاركات التي تتم في الفايسبوك
#منبهات المملوكة: هنا في حالة كنت تمتلك قوائم البريد الالكتروني للمستخدمين او المشتركين , يمكن ان ترسل لهم رسائل لتعريفهم بمنتجك
كم من المال و الوقت ستستثمره لاعادة المستخدمين مرة اخرى من خلال المنبهات الخارجية , بطبع الكثير من الاموال و الوقت و هنا ياتي دور المنبهات الداخلية للحفاظ على انتباه المستخدمين الذي حصلت عليهم من خلال المنبهات الخارجية .
2- المنبهات الداخلية: عندما تحس بالملل و الضجر تذهب الى الفايسبوك مثلا لتلبية رغبتك في الاحساس بملئ الوقت , هذا ما يقصد به الكاتب بالمنبهات الداخلية , ان محاولة التخلص من المشاعر السلبية مثل الملل و الوحدة هي محفزات قوية لاستخدام منتج معين .
تصبح عواطفنا و ذكرياتنا المخزنة و مشاعرنا و روتيننا اليومي الشعلة التي من الممكن ان توقد العادات لدينا ان تم فهمها بشكل عميق
اضافة:
" قبل الخوض في نموذج الخطاف , لابد ان يكون المنتج فعال يقدم اضافة حقيقية للمستخدم سواء كانت الاضافة مادية او معنوية و الا سيفشل ."
"تذكر ان اغلب من يذهب الى النوادي ليس من اجل ممارسة موهبته و انما لتلبية رغباته الاجتماعية ."
" قبل ان تحدد مميزات المنتج حدد نقطة الالم العاطفية التي من الممكن منتجك تلبيتها "
#2 الاجراء
ما الخطوة التالية بعدما أصبح المستخدم يعلم انه في حاجة الى تلبية أحد حاجاته او رغباته هنا سيكون منتجك هو الحل لكن السؤال المهم كيف ستقنعه لاستعمال منتجك من دون ان يفكر كثيرا؟
هناك ثلاثة عناصر تحدد ما ان كان العميل المحتمل سيستعمل المنتج:
1-التحفيز
ان زيادة الرغبة سيزيد من احتمالية اتخاذ الاجراء، يقول فوغ ان جميع البشر يرغبون في:
المتعة وتجنب الالم
الامل وتجنب الخوف
القبول الاجتماعي وتجنب الرفض
حاول ان تربط منتجك بتلك الرغبات مثلا:
“هذه الملابس ستجعلك جذاب “هنا الرغبة كانت هي القبول الاجتماعي
2- القدرة
لبدا العمل يجب ان يكون الفعل أسهل من التفكير لان العادة يتم بفكر واعي ضئيل او بدون تفكير، هناك ستة عناصر ينبغي التركيز عليها لتسهيل عملية الاجراء:
الوقت المستغرق
تكلفة المال
الجهد البدني
الجهد العقلي
القبول الاجتماعي للمنتج
درجة تطابقها للإجراءات الحالية
بين الدافع والقدرة صمم منتجاتك بحيث تقلل من الجهد المبذول من قبل المستخدم بدلا من محاولة بناء التحفيز، مثلا:
“اجعل عملية توصيل المنتج والدفع عملية سهلة "
3-تاثيرات نفسية
كيف تجعل المستخدم يفكر بشكل سريع لاتخاذ القرار، هناك ستة خذع نفسية تؤثر بشكل حقيقي على قرارات العميل:
تأثير الندرة: “المخزون محدود “ “اخر اجل غدا “ “العرض صالح ليومين فقط “, سيحس انه على وشك فقدان عرض مهم.
تأثير الإطار: “وجه المستخدم الطريقة التي سيستفيد بها من المنتج مثلا: ّ” الملابس للأعراس والحفلات المهمة “.
تأثير التثبيت: غالبا ما يركز الاشخاص على معلومة واحدة عند اتخاذ القرار بدل تشتيته بعدة مميزات على المنتج مثلا: “شركة اوبو تركز في اعلاناتها على دقة كامرات هواتفها “.
تأثير تقدم الممنوح: عندما يحس المستخدم انه قريب من الهدف يزيد من رغبته مثلا: “عندما تحس أنك قريب من الفوز في لعبة الكترونية تلعب أكثر “.
#3المكافأة المتغيرة
بعدما أقنعت المستخدم في استعمال منتجك، كيف ستضمن عودته اليك مجددا؟ من خلال مفاجأته بمكافآت لم يتوقعه، وليس اي مكافأة، فما سيجعله مهتم هو تفكيره في المفاجأة. اليك اهم مكافآت يرغب فيها الشخص:
مكافآت القبيلة: تلك التي تلبي احتياجاتنا الاجتماعية. من خلال جعلنا نشعر باننا أكثر اهمية وقبولا، مثل الإعجاب والمشاركات والتعليقات.
مكافآت البحث: تلك التي ترضي رغبتنا في الحصول على اشياء نعتبرها مهمة، مثل المعلومة.
مكافآت الذات: تلك التي تجعلنا نحس بالإنجاز، مثل الاجابة عن سؤال او انجاز مهمة.
#4الاستثمار
ينبغي الان الاستثمار في المستخدمين بعدما حصلوا على المكافأة ومطالبتهم ببعض الامور:
-حث المستخدمين بإدلاء ببعض بياناتهم
-متابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي
السمعة هي اهم شيء وذلك من خلال مشاركة تجربتهم الإيجابية مع معارفهم.
خاتمة:
ان نموذج الخطاف هو سيف ذو حدين يمكن ان يستعمل بشكل الخاطئ ما سيضر بالأشخاص، هنا يقع في عاتقك المسؤولية الاخلاقية في خلق العادات الجديدة و الإيجابية .
إرسال تعليق